تسعير المنتجات
في البداية، تسعير المنتجات بشكل صحيح هو أحد أهم العوامل التي تحدد ربحية متجرك الإلكتروني واستمراريته. يبحث أكثر من 5,500 شخص شهريًا عن كيفية تسعير المنتجات، لأن كثيرًا من التجار يعترفون بأنهم لا يعرفون إذا كانت أسعارهم صحيحة أم لا. تسعير مرتفع جدًا يطرد العملاء. تسعير منخفض جدًا يأكل أرباحك ويهدد استمرار مشروعك. المفتاح هو إيجاد السعر الذي يحقق التوازن بين جذب العملاء وتحقيق ربح صافٍ كافٍ.
في هذا الدليل، سنشرح كيف تحسب التكلفة الحقيقية لمنتجاتك (التي يغفل عنها كثيرون)، وكيف تحدد هامش الربح المناسب، واستراتيجيات التسعير المختلفة ومتى تستخدم كل واحدة. ستتعلم أيضًا كيف تتعامل مع تسعير المنافسين بدون الدخول في حرب أسعار تدمر الجميع. كل ما سنشرحه مدعوم بأمثلة عملية من متاجر مصرية حقيقية.
حساب التكلفة الحقيقية :الخطوة الأولى
أكبر خطأ في التسعير هو حساب تكلفة الشراء فقط واعتبارها التكلفة الكاملة. التكلفة الحقيقية لمنتجك تشمل عناصر كثيرة يغفل عنها معظم المبتدئين. إليك القائمة الكاملة: تكلفة شراء المنتج من المورد. تكلفة الشحن من المورد إليك (إذا لم تكن محسوبة في سعر الشراء). تكلفة التغليف (أكياس، كراتين، مواد حماية، ملصقات). تكلفة الشحن للعميل (إذا كنت تتحملها كليًا أو جزئيًا). عمولة بوابة الدفع (عادة 2-3% من كل عملية بيع). رسوم المنصة الشهرية مقسومة على عدد المبيعات المتوقعة.
علاوة على ذلك، هناك تكاليف غير مباشرة يجب حسابها: تكلفة التسويق والإعلانات (احسب متوسط تكلفة اكتساب العميل الواحد). تكلفة المرتجعات (احسب نسبة المرتجعات المتوقعة — عادة 5-15% حسب نوع المنتج — واحسب تكلفة شحن الإرجاع وخسارة المنتج إذا لم يُعاد بيعه). تكلفة وقتك (وقتك له قيمة — كم ساعة تقضي في معالجة كل طلب؟). حتى المنتجات التالفة أو المفقودة أثناء الشحن يجب أن تُحسب ضمن التكلفة الإجمالية.
هامش الربح المناسب و كم يجب أن تربح؟
هامش الربح الصافي المستهدف يختلف حسب نوع المنتج وحجم المبيعات. للمتاجر الإلكترونية في مصر، هذه المعايير العامة: منتجات استهلاكية متكررة الشراء (مستحضرات تجميل، منتجات عناية) — هامش 30-50% مقبول لأن العميل يعيد الشراء. منتجات موسمية أو يُشترى منها مرة واحدة (إلكترونيات، أثاث) — تحتاج هامش 25-40%. منتجات رقمية (كورسات، قوالب) — هامش 70-90% لأن تكلفة الإنتاج لمرة واحدة.
القاعدة الذهبية: الحد الأدنى لهامش الربح الصافي يجب ألا يقل عن 20% من سعر البيع بعد كل التكاليف. إذا كان أقل من ذلك، أي ارتفاع طفيف في تكلفة الإعلانات أو الشحن أو زيادة في المرتجعات سيحوّلك من الربح إلى الخسارة. الأمان الحقيقي يكون في هامش 30% فما فوق — يتيح لك مساحة للعروض والخصومات بدون أن تؤثر على ربحيتك الإجمالية.
من ناحية أخرى، لا تنظر فقط لهامش الربح لكل عملية بيع بل انظر أيضًا للقيمة الكلية للعميل (Customer Lifetime Value). إذا كان العميل يشتري منك 4 مرات في السنة بمتوسط 200 جنيه للطلب وهامش ربح 35%، فالقيمة الكلية لهذا العميل هي 280 جنيهًا سنويًا. هذا يعني أنك تستطيع تحمل تكلفة اكتساب عميل تصل إلى 100 جنيه وتظل مربحًا — لأنك ستعوّض هذه التكلفة من مشترياته المتكررة.
استراتيجيات التسعير
التسعير على أساس التكلفة
الأبسط والأكثر شيوعًا: أضف نسبة ربح ثابتة فوق التكلفة الإجمالية. مثلًا: التكلفة الكاملة 150 جنيهًا + هامش 40% = سعر البيع 210 جنيهات. هذه الطريقة تضمن ربحًا معروفًا في كل عملية بيع لكنها تتجاهل ما يدفعه السوق فعلًا وما يطلبه المنافسون ، قد تسعّر أعلى أو أقل مما يقبله العميل.
التسعير على أساس القيمة
تسعّر بناءً على القيمة التي يحصل عليها العميل وليس على التكلفة فقط. مثلًا كريم عناية بالبشرة تكلفته 50 جنيهًا لكن العميلة ترى أنه يستحق 250 جنيهًا لأنه يحل مشكلة حقيقية لها ونتائجه ممتازة ،فتسعّره بـ 250 جنيهًا. هذه الاستراتيجية تحقق أعلى هامش ربح لكنها تحتاج تسويقًا قويًا يبرز قيمة المنتج ويقنع العميل بأنه يستحق السعر.
التسعير التنافسي
تحدد سعرك بناءً على أسعار المنافسين — نفس السعر أو أقل قليلًا أو أعلى مع ميزة إضافية. هذه الاستراتيجية مناسبة للمنتجات المشابهة المتاحة عند عدة بائعين. لكن احذر من حرب الأسعار — إذا خفض كل منافس سعره، ينتهي الجميع بالبيع بخسارة. بدلًا من خفض السعر، أضف قيمة: شحن مجاني أو هدية مجانية أو خدمة عملاء أفضل.
التسعير النفسي
استراتيجيات نفسية مثبتة علميًا تزيد المبيعات: السعر الذي ينتهي بـ 9 (199 بدلًا من 200) يبدو أرخص نفسيًا رغم الفرق الضئيل. عرض السعر الأصلي مشطوبًا بجانب سعر الخصم (كان 350 الآن 249) يعطي إحساسًا بالصفقة. تقديم 3 خيارات بأسعار مختلفة (أساسي — مميز — بريميوم) يدفع العميل لاختيار الخيار الأوسط عادة — وهو الخيار الذي تريده أنت أن يختاره.
تسعير المنافسين وكيف تتعامل معه؟
ابحث عن 5-10 منافسين يبيعون نفس المنتج أو منتجًا مشابهًا واكتب أسعارهم في جدول مقارنة. لا تكن الأرخص ولا الأغلى — كن في المنتصف مع ميزة واضحة تبرر سعرك. المشتري لا يبحث دائمًا عن الأرخص — يبحث عن أفضل قيمة مقابل المال. إذا سعرك أعلى بـ 15% لكنك تقدم شحن مجاني وضمان استبدال وتغليف أنيق، كثير من العملاء يفضلونك على المنافس الأرخص.
من ناحية أخرى، إذا اكتشفت أن المنافسين يبيعون بأسعار منخفضة جدًا لا تستطيع منافستها بدون خسارة، هذه إشارة لأحد أمرين: إما أنهم يحصلون على المنتج بسعر أقل منك (وتحتاج إيجاد مورد أفضل)، أو أنهم يبيعون بخسارة لجلب عملاء (وهذا غير مستدام). في كلتا الحالتين، الحل ليس خفض سعرك بل إيجاد زاوية تميّزك — جودة أعلى أو خدمة أفضل أو نيتش أكثر تخصصًا.
أخطاء التسعير الشائعة
أولًا، عدم حساب كل التكاليف — نسيان تكلفة التسويق والمرتجعات وبوابة الدفع يجعلك تظن أنك تربح بينما أنت في الحقيقة تخسر. ثانيًا، تقليد أسعار المنافسين بدون فهم هيكل تكاليفهم — ربما يشترون بالجملة بأسعار أقل أو يتحملون خسائر مؤقتة للنمو. ثالثًا، الخوف من رفع الأسعار — كثير من التجار يبيعون بأقل مما يستحق خوفًا من فقدان العملاء، لكن رفع السعر 10-15% مع تحسين التصوير والوصف والتغليف يزيد المبيعات فعلًا وليس يقللها.
رابعًا، عدم مراجعة الأسعار بانتظام. التكاليف تتغير — أسعار الشحن ترتفع وتكلفة الإعلانات تتقلب وسعر الصرف يتأثر. راجع أسعارك كل شهرين على الأقل وعدّلها حسب التغييرات في التكاليف. خامسًا، عدم تقديم خيارات سعرية متعددة — العميل يحب أن يختار. قدّم حجم صغير وحجم كبير أو باقة منفردة وباقة عائلية بأسعار مختلفة.
سادسًا، تقديم خصومات كبيرة ومتكررة بدون حساب أثرها على هامش الربح. خصم 20% على منتج هامش ربحه 30% يعني أن ربحك الصافي انخفض بنسبة 67% — هذا تأثير ضخم. فكّر في بدائل الخصم: شحن مجاني أو هدية مجانية صغيرة أو نقاط ولاء — كلها تحافظ على هامش ربحك بشكل أفضل من الخصم المباشر على السعر.
أمثلة عملية من السوق المصري
مثال 1 — كريم عناية بالبشرة: تكلفة الشراء من المورد 45 جنيهًا. التغليف 5 جنيهات. الشحن للعميل 30 جنيهًا (مجاني للعميل فوق 300 جنيه). تكلفة التسويق 35 جنيهًا لكل عملية بيع. عمولة الدفع 5 جنيهات. التكلفة الإجمالية = 120 جنيهًا. سعر البيع = 199 جنيهًا. الربح الصافي = 79 جنيهًا (40%). هذا تسعير ممتاز لمنتج استهلاكي يُشترى متكررًا.
مثال 2 — فستان تركي: تكلفة الشراء 120 جنيهًا. الشحن والتغليف 40 جنيهًا. التسويق 60 جنيهًا. عمولة الدفع 8 جنيهات. المرتجعات (15% احتمال) تكلفة تقديرية 25 جنيهًا. التكلفة الإجمالية = 253 جنيهًا. سعر البيع = 399 جنيهًا. الربح الصافي = 146 جنيهًا (37%). بالإضافة إلى ذلك، التسعير النفسي (399 بدلًا من 400) يعطي إحساسًا بأن السعر أقل من 400 مما يشجع على الشراء.
مراجعة الأسعار وتعديلها — عملية مستمرة
التسعير ليس قرارًا تتخذه مرة واحدة وتنساه — بل عملية مستمرة تحتاج مراجعة دورية. راجع أسعارك كل شهرين واسأل نفسك: هل تكاليفي تغيّرت (ارتفاع أسعار الشحن أو المواد الخام أو الإعلانات)؟ هل المنافسون غيّروا أسعارهم؟ هل هامش ربحي الفعلي يطابق ما خططت له؟ استخدم تحليلات منصة قمرة لمعرفة المنتجات الأكثر مبيعًا والأقل مبيعًا وراجع تسعيرها. أحيانًا رفع سعر منتج أكثر مبيعًا بنسبة 10% لا يؤثر على المبيعات لكنه يرفع أرباحك بشكل ملحوظ.
يًا!
الأسئلة الشائعة
كيف أعرف إذا كان سعري مرتفع جدًا أم منخفض جدًا؟
إذا كانت نسبة النقر على إعلاناتك عالية لكن المبيعات قليلة، سعرك قد يكون مرتفعًا. إذا كانت المبيعات سريعة جدًا وتنفد المخزون بسرعة، سعرك قد يكون منخفضًا. راقب أيضًا تعليقات العملاء — إذا كثيرون يسألون عن خصم، السعر قد يحتاج مراجعة.
هل يجب أن أقدم شحن مجاني؟
الشحن المجاني يزيد المبيعات بنسبة 20-30% لكن يجب أن يكون محسوبًا في سعر المنتج. الأفضل: شحن مجاني فوق حد معين (مثلًا فوق 400 جنيه) — هذا يشجع العميل على إضافة منتجات أكثر لسلته. الشحن المجاني المطلق على كل الطلبات يأكل هامش الربح خاصة للطلبات الصغيرة.
متى يجب أن أعمل خصومات وعروض؟
في المناسبات الموسمية (الأعياد، الجمعة البيضاء، رمضان)، لتصريف مخزون قديم قبل موسم جديد، ولجذب عملاء جدد عبر عرض تعريفي. تجنب الخصومات المستمرة لأنها تعوّد العملاء على عدم الشراء بالسعر الكامل.
كيف أحسب تكلفة التسويق لكل منتج؟
قسّم إجمالي إنفاقك الإعلاني الشهري على عدد عمليات البيع المحققة. مثلًا: أنفقت 3,000 جنيه على الإعلانات وحققت 50 عملية بيع = تكلفة التسويق 60 جنيهًا لكل عملية بيع. هذا الرقم يجب أن يكون محسوبًا ضمن تكلفة المنتج عند تحديد سعر البيع.
هل أسعّر أونلاين نفس أسعار المحل؟
عادة الأسعار أونلاين تكون نفسها أو أعلى قليلًا بسبب تكاليف الشحن والتسويق الإضافية. لكن في المقابل تقدم راحة الشراء من البيت والتوصيل للباب. لا تخفض أسعارك أونلاين بشكل كبير عن المحل لأنك تحتاج تغطية تكلفة الإعلانات والشحن.
